在戴会长后面讲话压力非常大，我是冯雷，这次蒙大家抬爱，做第一届轮值会长，那么也希望借这个机会，用20分钟的时间，把我的思考呈现给大家，也希望戴会长用他睿智的方法论，来审视我现在的一些思考。

  这个所谓的物流信息平台，实际上在随着将近20年的发展，含义已有所变化。我们还是从他的发源开始，做一些定义，然后从定义出发，看他的发展逻辑。信息平台是从何而来，这个我们要翻到20年前，在座的不少20年前就开始做这件事情的，我们可以一起回顾一下。

 

  我记得在九十年代末，2000年初，虽然互联网第一次泡沫破了，但是我们的物流行业的信息平台开始蓬勃发展起来。但是经过几年的拼杀，最后成活下来的物流平台，第一都不是政府办的，第二，都不是拿着投资干的，曾经这两种都有。但是在2000年初，我进入这个行业的时候，已经变成了全部是草根出身，这里面有的是卡车司机，有的就是物流的小老板，都是草根，这是第一个，是从市场来的。

 

  第二个，所有的物流平台（信息平台），都是挣钱的，这也是和第一个环环相扣的，不挣钱无法生存。那么他挣得钱从哪来呢，总是要有一个利益的出处，他是从给这个行业所提供的盈余来的。也就是说它是有价值的。那么价值在哪里，实际上是从运力的资源共享来。那么我的观点一向是，中国的货运行业（物流行业的发展），它跟美国的路径截然不同，我们在20年前就实现了运力的社会化共享。通过谁去共享，其实物流信息平台是一个非常强的力量，也就是说通过这个平台，我们把在底层运作的单车，个体车组织起来，能够跟我们大物流进行对接，所以从资源共享角度来讲，中国在运力资源共享方面绝对属于全世界领先的，这是跟我们的社会结构以及产业发展的路径是息息相关的。

 

  那么第三个问题，我们去描述这些信息平台，他是为谁服务，它的核心客户就是信息部、黄牛。那么很多老板这些年也做了不少的努力，想把自己的客户拓展到司机、上游，其实在我看来这些都是零星的，都是难以表达模式的。那么上一代物流信息平台，就是为这些信息部、黄牛服务的，核心客户在这里。那么我们来看，它的价值是怎么产生的，我们先看客户价值，物流信息平台所提供的价值，第一个（从表面上看）就是信息，物流信息平台互相竞争主要也是竞争所谓的信息量，但是信息真的是有他们提供的吗？显然不是，这个信息是由黄牛发给黄牛的。咱们用互联网的话说叫UTC，是用户产生的，并不是平台去经营，去发的信息。所以这方面要稍微做点更正。所以他们所提供的第一个价值，是掌握信息发布的渠道。那么我们回到20年前，我们的通信的管道是稀缺的（我是学通信的），所以说我们第一批经营起来信息平台的往往是控制信息通道的人，在中国最后的一批信息台，就是BB机的信息太，都是被我们物流信息平台的老板买走了，在2002、2003年，我刚进入这个行业的时候，互联网进来了，但是我们很多物流信息平台的老板，在做一个城市规模的局域网，不是现在这样的一个公共的网络，而是努力的把一个公共网络变成一个局域网来实现，这是第二个特征，所以说它不是提供信息，而是控制提供信息的通道。那么这个问题就来了，当信息通道，我们说所的带宽变得触手可及的时候，那么它的价值在哪里。实际上它们的价值转化成了信用结构。那么这个时候，在04、05年以后一直到现在，物流信息平台都有生存的价值。就在于他掌握了客户，掌握了客户的信用，掌握了客户相信谁的信息，掌握了这么一件事情。所以他提供了一个信用结构。

 

  第三个，他提供了从业者的专业性，那么这几年我一直在思考一个问题，也在跟各路高手探讨，在中国互联网模式To C和To B 到底有什么样的区别。那么后来，我就落实到了这三个字上面，叫做专业性。双十一就要到了，那么我们作为消费者ToC在淘宝买东西，是没有专业性的。因为这个大家都很理解，买的没有卖的精，同时呢，消费者之间是不存在竞争关系的，但是作为ToB的平台，如果没有专业性，就会被淘汰，所以说这个专业性是一个平台，如果ToB的平台是需要提供给客户的。那么我们可以看到，物流信息平台一步一步的给从业者提供了这样的专业性，一开始很神秘，拿出BB机，你看，我这是专业的东西，那么后来有更多的专业性出现。比如我就看到黄牛很厉害，这边打电话，这边根本就不用看，这手拨着电话，看的是屏幕。他的这种技能的专业性，可以说用神乎其技来形容了。也有非常聪明的信息网平台在搞智能拨号。我在屏幕上一点，电话就打出去了。这是一种从技术上来讲就是叫做电脑和通信网的融合应用（CTI应用），我就是学这个的，当时我看底层市场上有这种东西，还是很惊讶的，因为那是在国际上还是一个很先进的东西（CTI）。我硕士论文写的就是这方面的东西。通过这种给从业者提供专业性，那么平台聚集了自己的客户，提供了它的价值，那么平台给客户提供的价值，它的行业价值就很容易找，那么第一个，长期地经营使得这个行业逐渐的变得有趣。我在刚进入这个行业时（03、04年）还经常听到有骗货的，把司机骗了，司机把货拉跑了。但是后来就很少这样了。原因有两点，一，这个行业私有关系组建成型了，第二就是我们平台在这里起到了行业规范，行业秩序这样的一个作用。第二个，他让底层的从业者实现了高效的分布，那么这些年我们的运量，从业者赠了这么多，我们的政府没发多少利息。底层从业者高效分工了。这是原来的价值。这两发生了很多事情，很明显一个就是技术爆发了，这个技术是什么技术呢，特别是到了无线互联网，物联联网的阶段，然后我们每个司机都有了智能手机。这样的一个阶段，技术出现了很大的变化，不单单技术触手可及，同时也带来了很多的想象力。比如滴滴打车给我们这个行业很多启示，很多人脑洞大开，看到这这种技术的使用前景，因此有很多的跨界竞争，行业也变得热闹起来，资本都进来了。这是第一根稻草，中间有很多稻草，当然我就不说了，我单单说这一棵稻草，可以说是目前最粗，也可能是最后一根稻草，会压阻化原来的信息平台，这是我们信用结构在这种信息技术的冲击下发生了变化，那么这个信用结构的变化，会产生产业结构的变化，这是这几年我们有目共睹的。

  

 

  我稍微详细的讲一下，一个是旧的信用结构被打破，但新的信用结构待建立。旧的信用结构是什么样的呢，中间是一个平台，我姑且写成信息平台，就是我们各地的货运信息网。他来控制信息部和黄牛的之间的信息管道，它有一个权利，把某一个黄牛或信息部从这个流动管道里面给摘除出去。我们听到过很多这样的事情，某个信息网的老板听说某一家信息部骗人、不诚信，就让他在网上公开发布一个月的道歉，当然可以把这家信息部给去除掉，也因此就维护了这个信息网络，信息部又自己维护了和司机之间的信用网，每一个信息部都取得了很多司机的信任，这是原来的信息结构。所以通过这样的结构把一个区域内的信用问题就解决了。

我们会在物流园区看到相似的结构，这种结构也有很大的特点，就是它的管理范围一定是在他的能力范围之内，所以我们会看到这些年不同的人想联接全国的网络却很难做到，因为全国网络的信用管理规模太大，所以我们看到有上百个物流信息平台在各地运转非常好，这是因为他的能力和自身的信用结构、信息技术是相匹配的。这两年出现了这样的情况，是在技术的推动下完成的。有人就想做一个平台来解决全国司机和信息部之间的信息流动。所以前几年出现了APP大战，很多资本开始投资，时间久了出现疲软。为什么会出现这种疲软的现象，根本原因是信用体系很难建立，单单靠一家平台很难做这样的通天工程，这是远远超出他的能力的。

为什么这突然间变成了一个不可完成的事情？首先，特别是干线网络的司机是在全国流动的，你要想做全国的生意，在全国去干这件事情，需要的资金量非常大。二是信息部，由于产业的发展，这几年信息部、黄牛这个阶层发生了剧烈的变化，突然间这个规模超出了一家企业的能力，同时也超出了把握时间的能力，所以信用的建立（即平台和司机、平台和信息部之间）即使有强大的技术支撑，其信用体系也是非常难以搭建的。所以我们看到旧的信用结构被打破，新的信用结构还有待建立完善。那么市场上的反馈也很明显，就是这两年的骗货现象又开始蔓延。司机和信息部和业务委托方之间的业务摩擦又增多了，这都是新的问题。

 

  我们可以看平台的现状，不用讳疾忌医。我们可以看到一个普遍的萎缩，一个就是原来可以起到信息平台作用的园区客户变少了，是整个市场开始萎缩了吗？其实从市场整体需求来看，并没有出现这种现象，因为我们的经济没有出现大幅度的下滑，我们的物流量也没有减少。但是，市场去进行信用链条的连接方式发生了变化。第二，这是竞争引起的吗？很多的信息网老板找我聊，说是太多的不诚信竞争，被人拿着大资本干着很坏的事情，导致自己陷入生存困境。这是表象，也不是竞争引起的，这就是一个新旧阶段转化所必然经历的一个状态。我们现在经历的是一个时代的变化，所以需要我们这些信息从业者选择是奋力一跳，还是坐以待毙。坐以待毙也没有不好，很多人年纪大了，我想拿着以前的利益退出，没有问题，但是我觉得我们还是有机会去做奋力一跳。

 

  怎么跳？要建立新的信用结构，新的信用结构现在必然是一个全社会规模的，这不是一家企业和一个平台的事情。我们看到刚才发改委的刘处，交通部的候处讲到国家非常关注这件事情，这是一个非常好的时机，我们希望有这样的结果，各种平台和国家平台形成互通，也就是我们第一步做黑名单的互通，第二步做信用积累的互通。现在的平台在形式上也远远超出了为黄牛服务的那种货运信息平台的形式，你看有为货主服务的，有些为物流公司服务的平台等等。在整个运输的供应链上面，总是可以找到符合自己资源禀赋的一种特征，去寻找自己的客户。比如我们搭建物流公共资源和司机之间，有各种各样的客户可以去选择，可以去构建自己不同的特征，不同细分市场区域的平台。但是我们在整体的一个国家的平台上进行信用互通，这是一个集全行业的利来做一件真正改变的事情，但是我要提醒的是这件事情是不具备盈利性的，国家是不会从这个信用数据上面去挣钱的，哪一个平台想从信用数据上面去挣钱，也是不可能的。卖信用在这个市场里面是要被清除掉的，因为他不符合这个商业能力。

但是我们基于这个信用可以找到更大的机会，这个机会就在我们的物流即将到来的新生态里。新生态这几年已经看得非常清楚了，是围绕着司机构建的。因为在这个行业里面卡车是最终的供给方，现在国家从去年开始在提供给侧改革，实际上就是要改善供给，但是供给的提供者是不会变的。那么围绕着司机我们可以分成几个机会：生意的机会，像我们说的车货匹配是升级机会中的一个环节，这里面我简单摘取了一个数字------有4.6万亿。我们有生产的机会，就是车货市场这也是一个很大的机会，我们还有卡车生活的机会，就是为卡车司机服务，像最近传来的消息，巴菲特在欧洲买了一个卡车司机的服务的网络，这可能就意味着一个机会。生意、生产、生活，每一个领域都是巨大的，我们完全可以在其中找到自己的定位。怎么着，当然是从现实的资源出发，我们分会加入的这些信息平台企业都不是一个初次的创业者，都往往有自己原有的资源。其中包括以前做信息的，最近做ETC，油，卡车、软件等各种领域。从自己的禀赋出发。但是基本上从信息平台的角度，这个服务要从信息服务有意识地变成信用服务。